2011 年11月7日 ，萧伟董事长在十一月份营销会议暨营销体制改革启动会议上发表重要讲话，提出对营销体制进行改革的意义在于最大限度地激活营销一线的原生动力。营销系统要在坚持康缘自身营销管理优势的同时，最大程度张扬康缘独有的新药最多的优势，整合一切市场资源，强化存量增长和医院开发，以“搏杀市场、决战终端”主题,重塑康缘营销文化。

萧伟董事长要求刚刚任命的26个省区经理要清楚、清晰、完整地理解营销改革方案的具体内容，尽快将营销体制改革的核心精神传递到营销一线，确保营销管理团队人人过关，确保改革方案在贯彻执行政策过程中不走样，尽快实现营销系统生产力的大解放。

萧伟董事长明确指出此次营销体制改革的目的和意义,重在通过改革营销体制和营销机制，最大限度地激活营销团队尤其是一线代表的原生动力。“谁也不能动营销一线员工的奶酪”，改革就是要让绝大多数有能力、能做好的代表，通过业绩提升,增加目标客户的单位产出,进而提高收入,提升整个公司的业绩。改革就是要通过建立医院主管责任制、零售药店主管责任制,让营销系统直接面对市场、开发市场、扎根终端、服务终端，真正打造一个直面竞争、终端为先的营销体系。各级营销干部要引导全体营销人员牢牢树立经营意识、竞争意识、利润意识，向市场要效益，向终端要利润，向增长要收入。将现有的人力资源、品种资源、政府资源充分整合，变“要我干”为“我要干”，将品种招标、价格维护、终端开发等变成销售系统的自觉行为，从体制和机制上激活市场一线的工作热情。

萧伟董事长强调这次营销体制改革过程要五个坚持不动摇：一是坚持康缘自身的营销管理手段和方法不动摇，尤其是强化抓医生、抓终端的管理核心不动摇；二是坚持强化医院开发、多品种导入不动摇；三是坚持对营销的专业化学术推广不动摇；四是坚持严厉打击市场违规行为的决心不动摇；五是坚持营销干部帮扶代表、培养代表，协同代表拜访、解决代表困难不动摇。

萧伟董事长还进一步提出了营销改革过程中四个注意要点：首先，各级营销干部尤其是省区经理要逐步建立规划市场、整合市场、管理市场、经营区域市场的能力和意识。第二，营销系统和相关部门要教会营销人员算经济账，树立通过辛勤工作和业绩提升赚钱光荣的“狼性”思维。做销售的员工不妨有一点“见钱眼开”的竞争品性。但前提必须是通过踏踏实实扎根终端来提升业绩，鼓励全体销售人员光明正大来赚钱。第三,要强化终端开发是销售增量的永恒主题,要将康缘独有的新药产品最多的优势发挥到淋漓尽致。整合以后的省区经理要认真梳理区域市场的产品在医院、零售终端占有情况，在抓好存量增长的同时,对开发增长给予更高的激励,整合所有资源集中做好品种开发、医院开发工作。第四，激发干部队伍的竞争能力和争先意识，要用活“能者上，庸者下”的用人机制，要弘扬“胜者为王，增长光荣”的康缘正气，改革方向确定以后干部就是决定因素，这次改革的成败关键还是在营销干部。这次省区经理的聘用原则就是结合1-9月份业绩完成情况、三季度较二季度环比增长情况、10月份同比增长情况以及任职期间违纪行为情况综合考评的结果，有6个优秀的地区经理得以职位提升，也有部分高层管理人员失去了原有岗位，充分体现了“能者上、庸者下”的岗位竞争机制。此次营销体制改革以后将全方位引入干部队伍的竞争管理机制，每个月对营销干部的综合业绩指标进行排名，每个季度实施末位淘汰。让市场成为检验新体制下干部成败的唯一标准，积极营造在市场竞争中前赴后继、永不言败的内部氛围。

营销系统崇尚“狼性”的根本在于干部一定要有重视终端、追求业绩、追逐利益的意识。首先，狼是嗅觉敏锐、善于捕捉机会的肉食动物,“一有机会，马上出击”、“眼观六路，耳听八方”是狼性的本质；其次，狼是富于进取心和攻击性的动物，且不轻言失败。狼在袭击羊的时候，一旦目标确定，就死死咬住不放，而且并不是贪图一时饱腹，而是在最短的时间内，能放倒多少就放倒多少；最后也是最重要的就是团队作战,狼很少单独行动，行动中坚决不让弱者掉队，所以“猛虎还怕狼群”。

萧伟董事长最后要求广大营销干部要树立敢打硬仗、敢打胜仗的决心,坚定“首战用我，用我必胜”的信念，激活全体营销人员的创业热情和创新潜能。康缘需要的是有能力的好干部，有竞争意识的好代表，萧伟董事长希望营销系统以此次改革为契机，全面提升营销团队在市场推广过程中的“精气神”，高举“搏杀市场、决战终端”的旗帜，以营销体制和机制变革激活营销一线尤其是广大代表的原生动力，实现公司独有创新产品的深度拓展和区域终端的“二次开发”,重塑康缘营销文化。

（网编：张健飞）