周晓萌：江苏教育电视台《苏商》栏目主持人 

孙  刚：苏商嘉宾、连云港美高楼梯有限公司董事长

乔  均：南京财经大学营销学院院长

张德洲：家装设计师 

张  晓：青年创业者

戴玮玮：编导

首播时间：2010年9月4日晚9：30

 

 

周晓萌：现场和电视机前的观众朋友，大家好，欢迎大家收看《苏商》。开始今天的节目之前，我先为大家来介绍一下，我们三位特约嘉宾： 

南京财经大学营销学院，乔均院长，欢迎；家装设计师张德洲，小张，欢迎；青年创业者张晓，欢迎。

 

周晓萌：我们今天请到的这位苏商呢，他不是专业设计师出身，却一直从事着和设计相关的行业，而且都是度身定做，从给人度身定做服装到给家度身定做楼梯，他给他的楼梯取了一个非常好听的名字，叫做美步。目前美步是亚洲最大的楼梯制造厂商，从奥运会到世博会，我们都可以看到美步的身影，那美步的掌门人是谁呢，我们先来看个短片。 

 

VTR1

解说：美步，中国最大的楼梯制造商，楼梯行业连续八年中国产销量第一，全球出口遥遥领先。这家大型楼梯制造厂商的掌门人就是孙刚，初见孙刚，我们诧异于他的办公室竟是敞开式的，他说这样是为了便于和设计师沟通，炎炎夏日，他最喜欢去的地方就是热火朝天的车间，而且一待就是一天，用他的话来说生产是最美的。

孙刚同期：这是我们的投料车间，它就是把原材料，根据我们客户的定单在这里进行投料，一次性投到它的数据。基本上呢，就是我们一次性要把一天几百个定单或者一百多个定单合在一起，变成无数个数据，然后在这个车间一次性把它投到位，用原材料投到位，这个技术也是我们美步独有的技术。

解说：在孙刚的脑子里没有其他事情，楼梯和木材是他唯一的爱好，一有空，他就会去热带寻找好的木材。时尚杂志是孙刚必看的，他也要求设计师不能脱离时尚，服装代表的是最前沿的设计，有时候楼梯需要借鉴服装的灵感。

 

周晓萌：好，下面就让我们掌声有请美步楼梯董事 长孙刚 先生。 

 

周晓萌：您好，欢迎作客《苏商》，请坐。我听说前段时间去越南了。

孙刚：对。 

周晓萌：那里的气温怎么样？

孙刚：30度左右这样，它主要是雨季，气候比较滋润一点。 

周晓萌：就是经常在世界各地去跑。

孙刚：越南到曼谷这一带，这一带产的木材，应该是全球一些比较优质的木材，大部分产在这里。

周晓萌：那我们美步楼梯，我们的厂是设在连云港，但是没有经常在连云港待着。

孙刚：是这样的，两个原因吧，第一个因为我们连云港城市小，它不是传统的木加工基地，基本上我们两头在外，一个是市场在外，一个是原料在外，这是它的一个特殊性。第二个就是我们企业在很小的时候，我就邀请我们的设计师，包括我们生产工艺的部门，一定要用全球化的眼光，我要求我们的设计师，包括我自己看到服装的书，我都希望看像《VOGUE》《ELLE》这些非常一流的这些杂志。然后看服装展，都是上米兰、巴黎去。 

周晓萌：这个做楼梯跟时尚杂志，服装设计有什么关系吗？

孙刚：我带设计师，从2003年就开始，我们都是上米兰这些地方去，要看展，基本上看我们的专业展都要上米兰。  

周晓萌：专业展。

孙刚：对，就是我们的家居行业的展，不一定是楼梯，因为楼梯很小嘛，我们都是看家居啊，这些大的行业，就是我们这个行业很大的展，顶级的展让他去看，像他的视野不一样，设计师的感觉不一样，不应该在我们这个小地方，影响我们的国际化视野，因为我们的产品是在外边的，而且我们的产品非常有特殊性，它是肯定卖给有钱人的。 

周晓萌：上来就说了有钱人。 

孙刚：对，因为像在城市里边，楼梯只能卖给别墅，卖给复式房，你在城市里面买得起别墅，买得起复式房，应该是非富即贵了，所以他的定位非常，面非常得准。

周晓萌：非常窄，小众。 

孙刚：对，所以说你必须了解这些人，因为这些人都是全世界跑的人，他怎么想，你要洞察他的东西，所以你的视野必须是国际化的，因为你的客户的视野就是国际化的。设计的背后，艺术的背后或者时尚的背后，它肯定是一种文化，服装对文化的这种时尚文化的变迁，它是最敏感的。

周晓萌：曾经有人问我，说为什么一件衣服也就两片布，它能卖到几千块钱，如果这个问题问孙总的话，孙总怎么回答？

孙刚：商品这个东西，它如果能打动你内心的世界，打动你内心的情感，符合你内心的价值观，它的附加值肯定是有的，所以人愿意为自己心里这种价值观，为自己心里面认可的价值观或者这种爱付出比较好的价钱，这就是品牌的作用。

周晓萌：刚才孙总也说到了一个奢侈品，奢侈品的概念，一上来就定位了，我的楼梯是给有钱人的，奢侈品，怎么理解奢侈品？就是有钱人买得起的东西，就叫奢侈品吗？

孙刚：我不是这样认为的，我觉得每个人心里面都有一种奢侈的概念。

周晓萌：是用价格去衡量的吗？

孙刚：这应该是一个文化大餐，这个没有高低之分，商品它没有高低之分，它只要打动你的，它本身就是一种奢侈品。每个人都有这种精神的世界，就是你能不能够启发他内心的世界，启发他内心的那种爱，对文化的那种认可，这是最关键的，你肯定是精英份子，他见得多，他学历高，所以他内心的那种层次的丰富感可能要多一点，所以对你的难度要大一点。

周晓萌：是不是用价格去衡量的。 

孙刚：不是用价格，可能一分钱，只要我能打动你，也是非常不容易的事情，那就是奢侈品。其实我们做产品，它只是个外沿，它的最终的目的，是启发你对人类的关怀，一种爱，一种情感。 

 

乔均：我不大同意他有个观点，说奢侈品与价格没有关系，全世界这个观点是行不通的。奢侈品其中一个特点，就是与价格有关系，奢侈本身，它是一个超脱你现有消费的一个之外的一种期望，但是它是一个相对的，在通常情况下，还有一个通常情况下，通常情况下，它是和价格是挂钩的，否则它就不要你盯住高收入，它最关心的，我想它一定是关心高收入阶层，它不会关心低收入阶层，收入低于年薪一万美元的它不会关心它，因为那不是它的受众群体，他为什么不关心价格呢，显然是矛盾的。

周晓萌：孙总的这个定位，就像您说的，高收入人群对他们来说，物质上的这种，已经不成什么问题了，他们追求的，可能更多的是一种精神层面的。

乔均：价格是基础，在此之外才有款式，才有品位，才有其他。  

张德洲：我觉得奢侈品是有价格的，品位是没有价格的。

 

孙刚：我刚才讲了，其实有点，其实我们讲的很多都是一致的。其实奢侈品我刚才讲的，其实很多奢侈品，它定位第一个属向，我们第一个属向，它可能是价值高，小众阶层。但是我刚才讲的那种奢侈品，是每个人内心世界里都有一个对爱的追求，那也是叫奢侈。比如说我们小时候经常吃一些凉粉，后来我们可能学校毕业了或者很长时间，我经常一出差，出国很长时间，我就跑到我喜欢吃的米线店里面，我小时候爱吃的米线，我吃完以后，我就感觉特别爽，其实那个时候就感觉到那种满足感，其实满足感，它本身就是对人内心世界的一种肯定，那也是叫奢侈。

周晓萌：其实这个奢侈呢，文化的奢侈，还有物质的奢侈也是因人而异，不是说，不是我们光把这个奢侈品定位在像女士用的包，LV的包啊，GUCCI的包啊什么的，像汽车什么的，不是这些，自己最珍爱的，也许对于自己来说就是一种奢侈品，是这个概念吧？ 

孙刚：对。 

周晓萌：大家都很关注这个楼梯，我们就在街头进行了一段采访，我们先来看个短片。

 

VTR2

路人1：首先是环保，这个对孩子啊，对我们大人住，如果环保，油漆方面用得好的话，对人身体健康都有好处。

路人2：第一点肯定是注重安全性，第二就是环保，第三就是它的一个款式，接下来当然就是一个价格，这个很重要。

路人3：楼梯基本上要用的时间比较久，一般都是十来年吧，我觉得还是要选一个信誉度高，有品牌的，价位又比较适中的一个牌子。

路人4：好一点的，我们看得非常中意的，价格都在十几万以上，一般来说工薪阶级肯定是买不起，一般来说，我们总觉得既然有房子，最能承受的也就是四五万。

路人5：价位的话，我觉得都可以，只要自己看中喜欢的话，价位无所谓，但是太高的话，说是七位数的话，一般是不会考虑的。

 

周晓萌：这是我们的观众对楼梯的一个认识，一种期望，我不知道我们现场的三位。

张晓：首先是一个款式，第二个就是它的价格，如果款式和价格都很心怡的话，我相信我会选择这样一款楼梯。

张德洲：这个楼梯上的价格，倒不是能体现什么样的东西，我觉得重要的是能选择什么样的楼梯，完全是要根据你个人品位去选，这就是。

周晓萌：根据个人的品位。

张德洲：能体现你个人的品位。

周晓萌：价格也不是问题。

张德洲：我觉得价格并不重要，有一些很低的价格，可能都能体现你的品位。

孙刚：我们做这个产业，我还希望你，还是尽量买品牌的东西，因为买工厂大一点，历史久一点的，因为他这样做，他如果是用一些低劣的东西，他付出的代价大，有一些小厂或者说历史短的，我不是说它不好，相对的。

周晓萌：在技术方面不太成熟。 

孙刚：对，它供应链系统不是很成熟。 

张德洲：品牌还是质量的保证。 

孙刚：对，因为品牌，它是一种沉淀，它不光是一种文化的沉淀，它是一个生产链，工业系统的沉淀，因为很多的毛病不是出在厂家身上，是出在厂家上游，你像胶水，它再上游，就是一些化学成份不同的厂家来供应它，有一个供应商出问题，它可能一条线都会出问题，一直到我们成品厂都会出问题，所以我们都不能犯这个错误，所以说我们一层一层把关。但是到中国这样的供应，体系的管制系统，他比较难做到。

乔均：楼梯，你这个标准化有哪些指标，你不要搞太复杂了，我们听不懂，由哪些指标构成的标准化，不标准化你不能产业化，这个肯定是。

孙刚：这个标准它太多了，一些分析安全的。 

乔均：大方面的。 

周晓萌：大的。 

孙刚：其实首先是安全，这是第一要素。第二个就是你的材料利用，这一点是非常关键的，其实我们的楼梯它是跟建筑连在一起的，首先是建筑要标准。我就直说了，你看我们现在建筑，它可能大的标准是有，可是它做得不是很细，落地的不是很细。我们可能乔院长家里面可能住的是复式房或者别墅，你可以回家里看，你们家里的台阶宽度、高度，没有一个台阶是一致的，这就对我们这种生产，对我们这种标准化非常有难度的。

周晓萌：你刚才无意当中，说这个行业标准的同时，也向我们透露了一个信息，您说这个楼梯一般都是高端人群用的，有钱人用的，然后又说了，我们乔院长家也有楼梯了。向我们透露了一个信息。 

孙刚：我们刚才在下面聊天的时候，他说他家里面用楼梯。 

乔均：所以我觉得，像你定位，对高端楼梯这个行当，把这个产品产业化，我总觉得有点很困难。因为我不是你这个行业内的人，为什么，我觉得中国这个楼梯，我非常同意你刚才讲的观点，它就没有做得一样的，不要说你这个长度了、高度了，连90度都没有，它可能是80度，也可能是110度，可费劲了，你怎么能把它做成标准化呢，你业界推广标准化，你一个设备，反正我印象中，好像这个楼梯，不来量是没法标准的，而且每一阶都不一样，每个踏步都不一样。 

周晓萌：在这方面是怎么标准化的？

孙刚：非常得艰辛。   

乔均：如果你不能做到标准化，你这个批量化就要受到很大的制约。

孙刚：对，其实我们厂的核心竞争力，就是把个性化变成规模化，这是我们厂最大的核心竞争力。

乔均：你怎么变的？

孙刚：我刚才说了非常艰辛，我讲第一个要素，我们这个行业有多难。第一，我们的住宅，刚才说了，不是很标准的，这是乔院长您比较认可了，因为他家里面就有这个楼梯。第二个，第二是什么呢，我们的锯材它不标准，锯材这个规格。像美国，它很发达，它的木材都一英寸，两英寸，或者五分之四，或者六分之四，它的锯材都是很规范的，按照木材的利用率来出这个锯材，所以它的这个橱柜设计或者家具设计，都是按它的英寸来设计的，尽量减少它的锯屑量。但是中国的锯材，它这方面标准做得相对比较差一点。第三最难的事情，还不是你的住宅，就是我刚才说的价值观的事情，就是文化的事情，因为中国当代的文化，社会转型的时候，它的文化，它的价值观非常得不确定，东西南北，每个人喜欢的东西都不一样。

周晓萌：很多元。 

孙刚：你想想，你刚才讲的只是一个高度、宽度，还有垂直度的事情，所以说我们多元的文化产生一种多元需求，这种多元的需求，那就是更让我们难上为难，因为我要造不同的楼梯，满足不同口味的客户群，你想想加上这三个不确定，做你的生产线，你说有多难。基本是每个楼梯的款式、高度、颜色都不一样，再加上你的尺寸不一样，这就是我们做这个行业的最艰辛的地方。

周晓萌：也就是说您现在面临最大的一个困难，或者这么多年来最大的艰辛，就是面对不确定的因素太多。

孙刚：对，但是这个是你的外面，你是左右不了的，你能改变文化吗？你是改变不了的，你能改变住宅的标准化吗？你这个小厂，你是没这能力的，你能改变这些外在变化的东西，你是搞不定的，你只能是占据不确定因素找确定的因素，因为万物是有标准的，再复杂的东西，它也有标准化，再复杂的东西，破解在每一个点上都是简单的。所以我们这么多年，通过这些大量的数据积累，我们在这些海洋般的数据里面，找到一些不同的模块，不同的标准点，把这种不同的数据变成相同的标准模块，再把它变成我们的信息化，也就是你来什么招，我就拆什么模块给你。

周晓萌：有点像以静制动的味道啊，以静制动的味道。 

孙刚：对，你没办法嘛。 

乔均：现在哪有东西可以像你讲的相对是不变的，楼梯，柱子是相对不变的，我觉得其他都可能是变的。

孙刚：柱子也多啊，柱子里面不同的雕刻都不一样的，还有柱子有48的，还有53的，还有60 70 80 90 113的都不一样的。数据就是标准的。

张德洲：对。 

孙刚：但是只要有数据就有标准，只是说你要摸索，你左右不了外来的世界，但是你可以左右自己的工厂。所以说我们这么多年就是在摸数据，摸这个数据，把这个数据变成不同的模块，然后想办法让我们的采购商、供应商跟我们一致，然后再把我们的生产线调得非常柔性，非常得精益，再出材，在成形，在涂装的时候，我这个线就要跟你，我们说你客户需要什么，我就能造什么东西给你，所以说我们这种生产线应该说非常得难。 

周晓萌：就是把数据变成模块，把模块变成这种信息。 

孙刚：对，信息化变成产业化。

周晓萌：信息化变成产业化。 

孙刚：规模化变成产业化。 

周晓萌：到最后我们就看到一件一件的美步的产品，那我们刚才说了半天这个美步了，那美步楼梯到底是什么样子呢？我想现在我们就去南京的美步展厅去看一看。 

 

VTR3

解说：电视剧《奋斗》一直在美步楼梯的展厅循环播放着，不仅仅是因为男主角佟大为是美步楼梯的形象代言人，更重要的，也许是片中表达的思想正是这个品牌想要传达的思想。随着现代房屋户型的推陈出新，别墅、复式、跃式、错层、挑高，人们的家真的实现楼上楼下了，于是楼梯开始登堂入室，进入中国家庭。楼梯不再是别墅中的不可一世，也不再是楼道中的灰头土脸， 如今楼梯的设计风格，感官美感等都呈现多样化，达到了一个新层次。楼梯不再是简单的攀爬工具，而是家中一件珍贵家具，一件装置艺术品，楼梯的样式不再单调，从一条直线演变成一段优美的弧，从简单的迂回变成千变万化的旋转，多样的材质，多样的元素，多样的组合，共同演绎出楼梯的七十二变风情，让楼梯成为家中飞动的优美线条。

 

周晓萌：您最初学的什么专业，在做楼梯之前？

孙刚：我学的是火力发电。 

周晓萌：那怎么后来又做楼梯了呢？

孙刚：我学这个专业，后来我分到的单位，是分到我们事业单位，我觉得在这个单位，我觉得不太适合，或者说我不合适这个单位，不适合这个工作。

周晓萌：这份工作不是挺稳定的吗?

孙刚：怎么说呢，我这个人性格吧不太适合。

周晓萌：你这性格不是挺沉稳的吗？

孙刚：我刚才讲我是山东人，就是我比较直，其实我比较单纯的一个人，其实不是很单纯的人，你做不好那样的生产线，你必须非常单纯的人才能搞好生产，搞好营销，复杂的人你是很难把一个事情，天天琢磨的事情。

周晓萌：您下海之后去做什么呢？

孙刚：下海之后我就是搞服装。 

周晓萌：就开始做服装了。 

孙刚：搞服装，最早是做服装，我在没下来之前，已经偷着干一年了，因为我们工作比较轻松嘛，我就利用星期六、星期天或者平常一有时间，我就倒腾服装，买布，买钮扣，回来以后设计几个款式，挂在我们的店里面，然后也叫定制，你来了，喜欢这个款式，然后我们帮你量，量完了以后就帮他裁，你喜欢哪个布。

周晓萌：都是自己来吗？帮着量，帮着裁都是自己来？

孙刚：几个人，三四个人，我们厂里现在的主力设计师，设计总监，就是跟我在一起，他那时候才十五岁，就跟着我一起干这个事情，现在是我们厂里设计总监，很厉害的，当初就是跟我裁衣服。 

周晓萌：就是说当时裁衣服也不错，生意也不错，尤其是下海了之后，一心一意地来做这件事情的时候。 

孙刚：对。 

周晓萌：发展得更好，有了自己的第一桶金。

孙刚：其实第一桶金是挣了钱，不是没挣钱，但是又赔掉了。

周晓萌：有了第一桶金又赔掉了。

孙刚：对，赔掉以后，那个时候我在单位，还没有彻底脱岗，我那时候也回不去了，然后我觉得没脸回去了，也没钱了，那时候我已经三十多了，三十一了，因为我们那个时候，因为我那个时候，是跟我的第一个女朋友。

周晓萌：第一个。

孙刚：我的初恋嘛，然后就带我那个设计总监，我们就三四个人，就一起干。干得生意做得不错，又到南京发展，到南京发展做失败了，那个时候我是以脱岗出去干的，回来以后我就回不去了，女朋友走了，单位又回不去了，那时候钱也没了。然后回不去了，我就写一个辞职报告，我就下来了，那时候正式下来了。

周晓萌：那应该说是人生的低谷，一段低谷。

孙刚：非常得低谷。

周晓萌：非常低谷，单位回不去了，关键是女朋友也离开自己了。

孙刚：是，什么都没了。 

周晓萌：那时候什么都没有，什么都没有了，这时候该怎么办？

孙刚：我记得还有五台缝纫机，还有一点布，还有一点裁剪的书，就这个。

周晓萌：就这么多。

孙刚：欠了别人12万我记得，还欠了别人12万，女朋友走的时候，我说债我来背吧，欠了别人12万。

 

张晓：因为对于一个男人来说，这样一个转折点是至关重要的，如果走得好，就像孙总今天这样，飞黄腾达的这一天，如果说走不好，可能就是一介草民，大概是这样的情况，所以我很想知道，孙总是通过什么样的方法，在自己的内心世界里面做了一个非常完美的调节，让他走到了今天这一步，还有更好的前程，我想知道。

张德洲：我还想知道，孙总大风大浪都走过了，走到现在，为什么还能够保持那么单纯的一个个性，还有对人很容忍，对你前一任的女朋友，那么宽容地对待她，我觉得很难得的，很宝贵的一些情操。

 

孙刚：有时候人很多事情经历了，它不是叫麻木，就是可能经历多了，有时候慢慢有点淡了。

周晓萌：就从容了。 

孙刚：因为后来也是蛮艰辛的，但是情感上那真是最低谷，也是事业的最低谷了，因为以前我在劳动局的时候，应该收入各方面不错，那时候真的是，而且我这个人要面子，我真的。

周晓萌：好强。 

孙刚：对，比较好强，我比较像我母亲，我怎么回去呢，女朋友没了。

周晓萌：对孙总来说是永远的伤痛啊。

孙刚：而且没钱了，身上没钱了，而且旁边也没人。就还有一个就是说，还有一个我现在的设计总监，他今天没来，就我们两个人，就两个人了。

周晓萌：就两个兄弟了。 

孙刚：对。 

周晓萌：怎么办？

孙刚：而且企业做不好，大家都解散了，走了，怎么办。所以我每次，后来我经常回到南京的时候，我就不能上南京，到南京我以前住的，叫傅厚岗的地方，我就受不了。

周晓萌：傅厚岗。 

孙刚：有这个地方啊。

周晓萌：有啊。 

孙刚：就受不了，就控制不住，现在没这感觉了，以前我每次到那地方，我就忍不住。

周晓萌：这个不光是你的伤心地，曾经也是徐悲鸿的伤心地。

孙刚：是吗？

周晓萌：是啊，徐悲鸿他在那儿住了很久，然 后和他的 夫人蒋碧薇，他们的感情危机也是在那儿出现问题了，这是不是一种历史上的巧合呢？

孙刚：这么巧啊。 

周晓萌：我们先不说这个巧合了，现在大家最想知道的就是，当时孙总是怎么走出来这段低谷时期的？

 

孙刚：我觉得人生只有一次，不可能有第二次，想办法还得回去重新再来。

周晓萌：怎么重新再来。

孙刚：但是我真的那个时候我知道，后来我知道苦难是人生。

周晓萌：财富。 

孙刚：最大的财富，挫折是人生最大的宝贵，这个是你没经过的事，你很难理解这些很普通的话。 

周晓萌：怎么样站起来了？

孙刚：之后回去再做服装，别的不会干，再做服装，因为还有五台机器嘛。别的什么都没有了，就是靠这五台机器，还剩点布。

周晓萌：那是当时自己所有的固定资产了。 

孙刚：对，别的没有了，就靠那几台机器了，然后招了几个工人，把以前的，以前在连云港的老工人叫过来，那个时候跑工装，哪家酒店开业了，你需不需要做服装，我帮你去做这服装，然后哪个企业开张了，我们看你工装要不要做就这样。做工装，但是我们把工装设计得比较时尚时髦一点。

周晓萌：就是在哪里跌倒，就要在哪里爬起来。 

孙刚：对，因为你想做事情，也没人，也没枪了，只能做这个事情，而且只会干这个事情，因为我哥做建材，我就顺带又做了建材。 

周晓萌：哥哥在做建材。 

孙刚：对，所以我那时候顺带做点建材。

周晓萌：怎么都是顺带做啊，做检验员的时候，顺带做服装，做服装，又顺带做建材。 

孙刚：就是因为你做服装嘛，感觉到我哥做建材挣钱了，他又指导指导我，我就觉得还能做点事，那时候年轻嘛，觉得体力特别充沛，又做了建材生意。

周晓萌：那做建材，是不是跟自己以后做楼梯是有关联的？

孙刚：对，是的，就是这样延伸过来的，慢慢慢慢。但是那时候，我真的感谢我以前打下的基础，就是27岁到31岁，我的苦难史，做服装蛮苦的其实是，其实蛮理想主义者的，失败了又起来了，那段的经历是我一生中最宝贵的财富。后来做什么事情，有前面那些积累，做事情蛮顺的，后来做事情就蛮顺的，就一年一个台阶，好像不到半年，自己还剩点钱，把那12万就还掉了。

周晓萌：也没外债了。 

孙刚：没外债了，很快就把这12万还了，就是做得比较顺了。

 

周晓萌：那既然做得这么顺，怎么开始做楼梯了呢？

孙刚：我做服装的原因，我们在巴黎那里看一个秀，我就在香榭里大道就是标致专卖店，旁面的一个店，LV对面的一个店，一个卖服装的，那个牌子还是一个内衣的品牌，不太熟悉的品牌，里面有一个水晶楼梯非常得妖娆，非常得性感，非常妖娆，转起来的，非常棒。 

周晓萌：这几个词还能用在楼梯上啊。

孙刚：可以的。 

周晓萌：我这儿是第一次听。 

孙刚：很妖的，它转起来，那楼梯非常妖，因为它是水晶做的、金属的，看完以后，因为一下子感觉非常棒。然后我觉得，我回来以后，我就想办法做这样的楼梯，做到我们家里面，可是我全中国找不到做，你不要说连云港，我跑到上海去找不到，跑到北京找不到。后来我想办法自己做，而且我找不到嘛，说明市场有需求嘛，连我这样的人都需要楼梯，我觉得中国那么大，都需要楼梯嘛，很多人需要楼梯嘛，当时我觉得这种需求，这么多年历练的洞察力，对市场的需求这种洞察力，慢慢还是有的，我觉得这市场可以开发，可以做，而且跟服装很相象，都是很美的东西，然后就做下来了。

周晓萌：直到今天。

孙刚：是的 。

 

周晓萌：在这里我想问一下院长，乔院长，像这个企业家当中，像孙总这样半路改行，而且做得，到目前来看，我们孙总做得很好了，像他这样的多不多？
    乔均：很多，因为做楼梯有必然性，因为他反复讲这个阶段，正是中国房地产业走向井喷时期，2003年以后，一直到今天。在2008年这个阶段过程中，房地产业快速发展，以前的楼盘，要是再往以前也没他这个行业，因为都是平楼，现在楼有了很大的变化，所以有了楼梯这种对应产品需要的一种，建筑行业的产品出来了，所以他也是机遇，给他这个机遇，他是偶然中有必然的。

周晓萌：那这样的一种转行，是不是会增加自己创业的一种风险呢？

乔均：如果说他现在不做楼梯了，他去做其他了，可能会有风险，如果他不做楼梯，做关联性比较强的其他的行业可能还会成功，产业延伸相对来讲，从西方的理论来看，它的风险系数越小，就是你关联度越大，风险越小。比如说他延伸到门的设计，延伸到移门的设计，延伸到，他现在可以延伸到地板的这一块，这都跟它的紧密性比较强一些，他可以延伸。 

 

周晓萌：还记得自己做成功那次营销吗？

孙刚：最成功的一次营销，是我们2003年里面，2003年那一年，我们刚开始，对楼梯也不是很懂。那时候就是剪剪纸样，先在纸样里面，我们裁剪，先剪纸样，我做楼梯也是按纸样先剪，剪好了把它粘起来，粘成一个形状，有了形状可以，好像自己能造了。然后我们就把上海展会给订了，那个展会，房交展，也是中国最好的最大的一个建材展，我们先把这个钱先交了，然后把金盛装饰城，精品馆正好改造，我们一次给他定金交了。其实楼梯那时候还不知道怎么做，只是在图纸上，纸样成功了，后来等到把材料买来进行做就不是那么回事情了，就做不出来了，你根本就不是你专业了，还是隔行如隔山啊。你只是在线条上，在纸样成功，真正材料买来，怎么开料，都不知道怎么开，都不知道怎么做，连接线，辅线都不知道怎么做。好在真的是有了很多困难以后，可能幸运的事情就来了，五月份的时候，几十万钱交了，定金交了，五月份的时候，这个展肯定参加不了，楼梯没造出来。你知道发生什么事情了吗，发生非典，非典，一个非典，所有的展会全部停止，就推到了七月份，七月底，整整给我们多出来两个半月的时间，我们就在这两个半月的时间把这个楼梯给造出来了。非典把很多的消费给压住了，很多展会压住了，刚刚非典过去以后，人一下全爆发出来了，然后那个展会就人山人海，从来没有像那一届这么多人，而且见到这个楼梯以后，就爬在那儿看啊，摸啊。

周晓萌：不能摸，告诉他们，我这两个多月造出来的，现在不能摸。 

孙刚：那时候我们还很牛，你不能靠的，真的是这样，不需拍照。

周晓萌：感觉是挺牛的，其实是怕摸了万一出点什么问题。 

孙刚：对，就是怕，因为我们旁边有个人站着，把这个楼梯给撑着，怕它倒了。很多连接线造得都不是很成功，你人一多，它肯定倒，所以有两个人专门是把这个东西，当成楼梯柱一样挡住，然后做得不好的地方，有一个人把它挡住，然后人把这个支架，当支架把它顶住，那个楼梯没倒，把瑕疵也遮住了。所以那次非常轰动，因为中国人，我们国内还没见过这样的楼梯，那时候定单全来了，就是我们的代理商，找我们做代理的一下全来了。

周晓萌：这是最成功的一次营销，那之后，其实美步也是一步一个台阶，我们现在来看一个短片。 

 

VTR4

解说：美步作为国内楼梯行业唯一入驻世博会的楼梯和北京奥运村，唯一指定楼梯品牌，品质是产品生存之本，没有好的品质，也就无法在现代的市场竞争中生存。公司建立至今，已经投入资金二千多万元人民币，从美国引进先进的生产线，形成了木工线、油漆线、钢件生产线等多条流水线，为了改变楼梯定单生产，无法上量，品质难稳定的状况，孙刚投入大量的人力、物力，建立了美步楼梯系列标准，在中国最先实现了楼梯标准化运作，从而使楼梯生产、销售、服务真正实现了标准化和产业化。

 

周晓萌：有没有自己感觉最苦恼的事情，自己最不善于去做的事情，但是又不得不去面对的事情。

孙刚：在厂里面都讲够了是吧，因为我这个人不太擅长讲话，我们厂里人都知道，我出门是基本上不讲话的人，也不打电话，我基本上也不用手机 。

周晓萌：但是这个倒是有一个矛盾点，企业家为了自己的营销，他肯定要做很多的应酬，他不能不去讲话，他要去做很多的公关工作，那你不善于讲话，怎么去拓展这个业务呢？怎么来发展自己的产品呢？

孙刚：我做营销，做营销的时候，我觉得做营销，我以前就是，就是我上次我说，我在南京失败的案例，对我以后帮助非常大，它让我没有退路，所以说我后来做营销的时候，因为时间有限，我跑到任何代理商去，我尽量是，我一次把这个事情做好，不能给自己第二次机会，因为你开着车再往前走的时候，你没有机会再回到这个城市，因为你时间排得很紧，公司人手少，都是我自己开车，一天要开很远，几百公里很正常。我开到常州，我必须把常州的代理商说服，要做我的产品，做我的代理，所以养成这种不能给自己后路的这种习惯，就是跳起来讲，非常激情澎湃地讲，让他感受我对产品的自信，那个时候我觉得，做我的专业，我还是拼命。

周晓萌：那时候感觉自己还是一个善言谈的人。

孙刚：对，还健谈。

周晓萌：那什么时候不善言谈呢？在生活中？ 

孙刚：我就是不知道了，生活当中，我也不上网，我也不用手机。

周晓萌：就是除了服装，服装的流行，还有产业相关的流行之外，其他的都不太关注。

孙刚：非常笨的一个人，就是不会生活的人，你像我经常出国吧，check in，我现在都不知道怎么check in ，我必须出去带一个人，帮我手续都办得好好的，我生活是平常是一个不能自理的人，我们厂里人都知道。

周晓萌：这越说越严重了。

孙刚：厂里人都知道，所有事情，基本上都帮我准备得好好的给我，因为我就会干那点事情。

周晓萌：那要是应酬该怎么办呢，难免的，你一个电话来了，孙总今天晚上有空吗，我们吃个饭，喝点酒，在饭桌上促进一下感情，发展发展业务，该怎么办。

孙刚：那东西非常痛苦，谈业务还好，就谈我的专题还好，专业还好。

周晓萌：那不一定啊。

孙刚：如果是谈其他的一些事情，那个时候就是我比较痛苦的时候。

周晓萌：那怎么办呢，该怎么处理呢？

孙刚：因为人家讲的话，我也非常想融入进去，可是我不知道怎么跟人接触，讲什么话好，觉得嘴很笨，就是非常木讷，去了给人家添麻烦，然而人家都是谈笑风生地，说点笑话，说些手机别的功能，我就不会组织语言，然后我就喝酒。

周晓萌：你就自己喝。

孙刚：我敬酒啊，我喝，一杯一杯喝，把他们喝懵了，就不用我讲话了。

周晓萌：喝懵了，没人讲话了。

 

周晓萌：今天我们的现场呢，还来了一些大学生，是在我们美步实习的大学生。 

学生1：您脑中的那个时尚的概念，是一个什么样的概念，我们年轻人应该从哪些方面来培养自己的那种时尚感呢？

孙刚：什么叫时尚，时尚就是当代精英分子或者说主流价值观的一个风向标，其实这就叫时尚。其实首先是形式，就是我们提出时尚的东西，很多的这种时尚的或者说感觉非常好的东西，它首先是形式，你看得多了，慢慢，它就容易感觉了，这种感觉在你心里面就形式一种元素。

学生2：在当今社会，我们的大学生刚毕业，就业是很难的 ，企业也觉得用人也很难，所以我就想问一下，我们大学生应该怎么做，企业才能提前考虑用我们这样刚毕业的？ 

周晓萌：您选人的标准是什么？

孙刚：我选人的标准，我第一个就是看面相，面由心生。第二个我喜欢用一些农村考上的大学生，因为他知道不容易。

周晓萌：更加会珍惜。

孙刚：对，因为吃苦是你成功必须要做到的事情，你离开能吃苦，你说不吃苦成功是不可能的，其实能吃苦，能吃体力上的苦，还是次要的，能吃精神上的苦才是最关键的。

周晓萌：这位大学生，刚才您说了，您给他相相面呢。

孙刚：从面相学上来说，他应该是农村孩子，第二个他应该是比较单纯的，符合我想要的那种，我希望你以后，把这个练一练，就是你的力量。

周晓萌：就是看着稍微单薄了一点。

孙刚：我不是说身体的力量，就是性格的力量要稍微强一点，这点有利于他的未来。 

 

周晓萌：好，观众朋友，感谢收看本期《苏商》，下周同一时间再见。