周晓萌：江苏教育电视台《苏商》栏目主持人 

胡向顺：苏商嘉宾、连云港顺福食品有限公司董事长

韩永斌：特邀嘉宾、南京农业大学食品科技学院教授

周  凯：特邀嘉宾、南京大学新闻传播学院广电系主任、工商管理博士后

唐立辉：青年创业者代表、《校园择业》创始人

江俊俊：编导

首播时间：2010年7月3日晚9：30

 

 

周晓萌：现场和电视机前的观众朋友，大家好，欢迎您收看这一期的《苏商》。今天走进演播室的这位苏商他是做什么的呢，严格准确地来讲，他是卖菜的。我看到观众有的在笑了，卖菜的怎么会成为苏商呢，三百六十行，行行出状元，卖菜也能卖出大名堂来。什么样的大名堂，我们通过大屏幕先看一个短片。

 

VTR1

解说：第一次见到胡向顺的人，大都会觉得这位戴着眼镜，长相斯文的青年，充满了书生气，谁也不会想到，他竟然是一个常年在农田和蔬菜堆里打滚的人。1995年胡向顺从南京农业大学，园艺蔬菜专业毕业后开始创业，经过十多年的拼搏，如今他的顺福食品有限公司，拥有1200名员工，产品远销日本、韩国、东南亚、欧美等30多个国家和地区，年出口创汇3500万美元，蔬菜加工出口量，位居全省第一位，在全国同行业中，也成为了为人称道的佼佼者。

 

周晓萌：让我们掌声有请，连云港顺福食品有限公司董事长胡向顺先生。

周晓萌：您好，胡总，欢迎，欢迎来到演播室。

胡向顺：主持人你好。

周晓萌：请坐。胡总，我先为您介绍一下，今天走进演播室的三位特邀嘉宾：

 

南京农业大学食品科技学院韩永斌教授

南京大学新闻传播学院广播电视系主任，工商管理博士后周凯先生

青年创业者代表，《校园择业》的创始人唐立辉

 

周晓萌：刚才开场的时候，拿您开了一个玩笑，说您是卖菜的。

胡向顺：我的确是卖菜的。

周晓萌：的确是卖菜的，但是又不是我们传统想象的菜场里卖菜的，您是把蔬菜要进行加工，而且要出口。

胡向顺：对。

周晓萌：而且做出了大名堂的这样一个企业家，我就不明白了，出口，给外国人吃的菜和我们中国人自己吃的菜不一样吗？

胡向顺：基本上是一样的，但是每个国家，每个民族消费的习惯不一样，像韩国人，泡菜，日本人吃一些腌制的蔬菜，俄罗斯人喜欢吃罐头，所以说我们要对应不同的国家和消费的群体，做出不同的产品，销售到这些国家去。打个比方吧，我们把莲藕要运到日本去销售，我们不可能把田里采出的莲藕，带着泥土进入这个国家，这是它国家不允许带泥土进入。那我们把加工好的成品，用集装箱发过去，这是我们做的到日本的莲藕，我们把它皮刨完以后，然后进行我们的煮好以后，用真空包装，然后装在纸箱里，用集装箱送到日本去。

周晓萌：其实就是蔬菜贸易，其实这个事情是一个很简单的，相对来说比较简单的事情。

胡向顺：对。

周晓萌：就把蔬菜销到国外去，但是您能把这个做得那么大，现在产业做得这么好，您肯定是有自己的一套，有什么秘诀，今天跟我们说说。

胡向顺：也没有什么秘诀，第一个主要是一个安全的因素，因为现在是，可能大家都知道，食品安全方面，不管是中国人还是国外的人，对食品安全这方面，现在是强调得比较多，都特别重视，中国人现在也开始越来越重视食品安全。可能大家也都知道，经常出一些食品安全的问题，中国河北的毒水饺事件以后，可能对我们这个省，当时也是会有一些影响，对全国食品出口行业也有一些影响。当时我记得很清楚，我正在商检局开会，当时日本客人给我打电话，取消了我们几个月的定单，然后我就问他为什么，他说中国的水饺在日本出现了中毒的事件，紧接着我就了解到同行其他公司，有很多的定单取消。所以食品安全这方面不光是我们国内，也是国际上都是非常重视的一个事情。自从毒水饺事件以后，还有三鹿奶粉事件以后，国外对中国食品的认知度就在下降，当时给我的一个感觉，我一个客人跟我一起交流的时候，他讲了这样的一个事情，他说他进日本的超市里，去看它从中国进口的产品销售的情况，然后他就看到，有很多日本的店里面就写上了“我们公司我们店不卖中国产品”，它就作为一个吸引顾客的一个理由，就好像中国产品不安全，所以对我们这些出口人，其实也有很大的一个打击。有的我记得，他们跟我举了这样的一个例子，说一个日本的老太太，她进了商店里去买，因为中国的食品，相对于国外的食品相对要便宜一些。然后这个老太太就说了，我不买中国的东西，我就买日本的或者美国的那个产品，然后她看那个店里没有人，她偷偷摸摸又买了一袋放在里面，生怕别人看见，为什么，因为中国商品，无论在价格方面，规格方面还是有竞争力的，但食品安全方面，可能是做的方面，受到国外媒体的报道，中国本身，自身会在农业管理方面，当然大部分都是好的，个别没有做好的，可能会对整个产业会有一些影响，对于我们从事外贸蔬菜食品出口的行业，就会有一些影响。

周晓萌：你们的应对措施就是只能是把质量去抓好。

胡向顺：对。

周晓萌：严把质量关，还有其他的应对措施吗？

胡向顺：其他的，像我们现在就是搞一些土地的扭转，我们把农民的土地集中起来，雇农民来统一地进行栽培，进行管理，在农业管理方面进行跟踪的服务，然后保证我们做出来的产品都是合格的。

 

周凯：当一个市场，我不以卖中国食品，作为他的营销口号的时候，可能对他来说是成功的，但对于我们而言，我觉得是一种悲哀。再往前进一步，是否也引起我们一些深度的一些思考，包括你所说的，就是我们在一个超市里面，它所占据的食品，它的价格可能是偏低的，因为我们低价格，导致一个核心的一个竞争力或者比较强的竞争力，在我们出口的产品结构里面，是否有值得我们思考的地方。

胡向顺：中国的农业，日本的农业，作为他们国家来说，也是保护他自己国内农民的利益，我们中国政府鼓励我们农产品销到国外去，为中国的农业赚取一些外汇来支持。本身日本的农业就受到一些冲击，因为他的农产品销售就会受一些影响，每个国家中间，从这个角度，所以他政府的导向的问题，也是会有影响的。

周晓萌：关键要素说了，第一个就是产品质量，那第二个要素是什么？

胡向顺：现在做我们的贸易，因为不像中国的市场上卖菜，你到我这儿给我钱，我把菜称给你，这样就结束了。他们结算有很多的方法，有一个TT付款，有信用证，有其他的付款方式，我下面要讲的因素，就是我们在对客户资料的分析，也是我们决定的一个基础。像我们公司目前，像现在就是没有我同意的话，就是跟国外的所有的付款，没有把钱打到我账上，我不给他发货的。我跟也门做了一个罐头，是黄桃的罐头发到也门去，然后他给我开了一个信用证，因为这个是资本主义国家，它有的银行是私人的，它银行给我开的信用证，当时我就没怎么注意，因为开信用证，一般都是很安全的一种付款方式。但是我们货到了以后，我们中国银行跟它国家的银行要钱的时候，这个银行倒闭了，私人的银行倒闭了，它就没办法向中国银行来偿付这个资金，中国银行就没办法向我来付款，像遇到这种情况，也就是很麻烦的事情。像我们做这些小的国家，跟它国有银行，国家的银行做信用证，私人银行开出来的信用证，我们现在基本上就不敢做了，因为它倒闭了以后，完了以后，当然现在它们国家银行把这个私人银行收购了，它分成五年把我的款还过来，那么我就变成贷款给它了，就是这样的一个情况。所以做国际贸易，特别像做我们农产品的这个风险分析，也是我们要必须遵循的一个因素。

周晓萌：那你现在在和这些国外客户打交道的时候，是不是也会特别小心。

胡向顺：对，应该是。

周晓萌：先去多做一些了解。

胡向顺：因为中间有很多失败的例子或者说自己经历了很多的事情，我有一个朋友，非常好的哥们，我跟他做生意都做到一种非常好的哥们，是韩国人。他老婆跟我们一家，我们两家关系都很不错，我跟他一直在做，我一直遵循一个理念，因为原来我跟韩国人生意中间，有一些那个，但是我跟他处的关系已经到位了，我就觉得没关系了，然后我就给他发过几次货，等到货到了以后付款，货到了以后付款。突然出现了有一次，他没有给我付款，到现在可能还有，现在金额不多，一万多美金，他可能自己的生意做别的生意经营得不好，就没钱给我了，但是我们私人关系不错，生意归生意，感情归感情，因为跟他来做这个生意，现在他说我现在生意不行了，说我等到以后我挣钱再还你，他也认这个账，但他没有给你支付的能力。上次让我朋友一起，或者我们公司员工去韩国出差了，让他接一下，然后每次跟他抵一千美金，接待的费用，慢慢把这个账抵回来，所以说做国际贸易这方面，有很多书本上教的，可能跟我们具体操作中间会有很多的差异。

周晓萌：一方面要防止对方出现这样那样的陷井或者是问题，另外一方面恐怕自己如果出了问题，那是更严重了。

胡向顺：对 ，大概可能是1999年吧，我当时发了17条贵的洋葱到日本，因为我们货已经到了，但是因为在日本，在通关的时候，需要中国官方政府出具的检验证书。当时我们是通过EMS寄到日本去，我们货物到了，结果我们客户没有收到我这个证书，我就很着急了，因为没有这个证书，他没办法去通关，因为那是很热的夏天，这个货物在集装箱里保管的时间

不会太长。我们就很着急，就沿着这个路途一步步地去找这个证书，最后是在日本的一个办公室，送到这个客户的手中，就在这个路上丢掉了，就丢掉了，怎么也找不着了。客户就给我们下了一个最后的通牒，如果说你再不能把这个证书提供给我，明天上午我就把你货给退回国内，我损失很大。当时整个公司，所有的办公室都很着急，后来我们打听了，由中国驻日本的领事馆给我们出具一个证明，代表中国政府给他出具一个证明，证明这个证书是遗失了，已经办出来丢掉了，它出具一个证明把这个货物通出来，然后我们在国内再补办这样的一个手续，然后再寄给他，这样的事情也会出现，就是在我们做这些贸易中间也会出现这样的一个问题，所以弄起来也挺辛苦，挺让人担心的。

周晓萌：蔬菜出口这一块，全国这个行业，整个行业的管理是什么样的，会不会像有些行业一样，会被国外的客商，会各个击破，导致价格不一，来压你们的价。

胡向顺：这种情况也会有，像我们会搞一些行业的协会来应对他们。我曾经也搞过一次，我们协会的联盟，就是他们想压价，我们搞了一个联盟，当时是我来牵头，是2003年吧，我们跟福建的、山东的、江苏的三个省协调一致 ，统一对外的报价，我讲的统一，可能就是给他们固定了一个最低报价的一个底线，然后只能往上加，不能往下减，那时候你要买的话，就必须以这个价格来成交，你想压价的话，我们大家都停止给你供货。当时我们搞了，那一次搞得也算是非常得成功，把价格也给它稳定住了，国内的，我们同行中间效益也比较好，国外也没有把我们价格打压下去。

周凯：我们说同行是冤家，我很奇怪，为什么在这个问题上你们能够保持这个联盟，你这个联盟保持了多久，过了这一段时期以后，是否你们就是各自为战了，因为这是有先例的，比如说我们早期大家都知道，国内的彩电联盟，国内的几大品牌的著名的彩电厂商，当时为了他们的一个行业的利润，因为当时利润率，已经压得非常薄了。所以他们有个联盟，七大巨头在某个地方开完会以后还发表了一个宣言，宣言之后，不到大概一个月，由于有一家他不守联盟的条约，率先跳水，价格跳水以后，他的跳水，就意味着另外六家利益的受损，后来大家纷纷跳水，结果都没有挣到。

胡向顺：那个联盟维持的时间差不多是三个月，三个月以后，也不是我们自动地撤销掉这个联盟，我们就是平时也会联络，但是那时候我们给统一的限价就取消掉了。因为我们做，当时我们联盟是联盟了几个产品，三四个产品，这三四个产品，福建做得比较大的那几家，我们江苏做得比较大的，这些大户，假如说一年出口，我们把80%都给它固定上了一个市场的价格规律，一旦你达到它市场份额百分之三四十的时候，你可能对那个市场波动影响比较大了。我们当时这个联盟，做到影响这个市场，供给量80%的时候，就等于能左右这个市场的价格了，当然中间也有放水的小户，一两个，他卖的货量不是很多的，即使他卖低的也不要紧，他满足不了这个市场的需要，大部分还要从我们这个价格联盟中间去拿。联盟我们维持了三个月以后，因为国外对我们的影响不是太大了，我们也自动地去消除。后来我们倒没什么搞过联盟，因为基本上大家出口都有一个保本的价格，再加上一个利用，都有一个惯例，然后会平时会做一些通过协会中间进行一个信息的交流，这个季节，你们福建的洋葱应该以多少钱比较合适，大户基本上按照这样，因为大家有一个利润的空间在这儿。当然这中间也有，就像周主任讲的那个，中间会有一两家放水的，他为了拿到，因为他可能想多拿一点定单这些，可能会有一些行业协会，有个舆论的谴责。另外他那个小户吃不了多少，自己占不了多少的份额，保证他了以后，对我们整个大的份额也没有什么太大的影响。

唐立辉：我现在在做传媒这一块，一般都是先帮客户做，做完之后才能结算钱。这里面就会遇到一个情况，有些客户，他们就会由于各方面原因，他就不把款项，尾款他就不给你了，所以我觉得你刚才说的那个，你们是先让客户先把款给你打过来，然后你再把货给他发过去，我觉得你这个就是做得非常好。

胡向顺：我们这个付款，你是一个小的客户，对我所有销售的中间，可能你是一个小的客户，那么你就要先给我钱，你不用担心我，我不可能说我这么大公司，最后把你钱收了以后，不给你发货，我要考虑到自己的一个，在每个口岸的一个信誉的问题。所以说，这方面我们一般都是要求客户做到这一点，但是他作为买我的，他第一知道，我们这边质量管理，我们的价格，我们的规格，还有我们供货的能力，他们对我们有一些了解，他跟我做，把款提前给我了，我不会不给他货，这方面可能是因为公司的规模大小，也决定你跟他谈判的一个地位。如果我是一个非常小的公司，我一个月就没有几个定单，我要去找这个客户的时候，我肯定说我货先发给你，你等到收到货OK了，再给我钱，可能这个也会有一些方面的一些影响。你现在刚开始创业的时候，你现在公司规模也不是太大，人家给你交了一个，假如说让你搞一个承建，一个项目，他怎么会知道你有实力把它完成呢，他就担心你的施工的能力，你的设计的能力，你的资金垫付能力，他可能对你都会是产生一种不相信的感觉，如果你公司规模做得很大，他交给你以后，他可能会提前付你一部分定金，这种也会有。

周晓萌：1995年开始下海，开始做这个事情的。

胡向顺：我本身是学农业的，也是学蔬菜专业的，我毕业以后在外贸公司，刚开始也是从事国际贸易方面的蔬菜方面的贩卖，后来是1995年以后下海，自己开始做。

周晓萌：您的第一笔生意是做的什么？

胡向顺：我们第一笔生意是从江苏的徐州做牛蒡，发到日本去，第一笔生意，应该现在讲过来，是以失败为告终。

周晓萌：真的啊。

胡向顺：对，当时我们有两三个人在一起合在做，这个货不能交柜，因为当时是从连云港去了一个集装箱去拉，然后我们这个货没有齐，没有做好，最后客户取消了这个定单。我们跟客户讲，我们只能交多少，达不到他的要求，他就把这个定单取消掉了，后来我们那个集装箱，又从徐州空回连云港。当时我是三天三夜都没有睡觉，当时很失落，但是那时候我们几个，那时候也都比较小嘛，刚毕业第二年就开始自己做，那才二十多岁的时候。后来我们三个人讲了，但是我们当时总结了，说我们第一次失败了，也许会是好事情，如果我们刚开始做的时候就非常得成功，我们就不会觉得后边有更多的困难。

周晓萌：第一笔成功的生意是什么时候做的?

胡向顺：第一票失败了,后来我们会积累一些经验,第二票做的时候慢慢慢慢就成功,因为本身我在外贸公司也做过这个产品,后来就比较稳定.但是差不多是在1995年,年底的时候,我们当时是三四个人一起合伙开的公司,等到年底的时候差不多赚了十万块钱人民币.

周晓萌：也不少了。

胡向顺：十万块钱，后来我们又遇到了人生中间第二个失败的一个经验，当时我们做了一个差不多有十几万美金的一个贸易，跟韩国人做的，货发过去以后，他们那个信用证是要求一个备述，学国际贸易的人可能都知道，他就是给你开具的信用证，然后它需要一个备述，备述它有一个签字，你到银行交单以后，才能把那个钱拿过来。他这个人来验完货以后，我们让他备述的时候，他说你先帮我，跟我到省里去看另外一个产品，回来以后我就帮你备述。我们当时有个合伙人，就陪他一起到省里去了，结果这家伙在中途跑掉了，就是我没办法备述了，我们当时的钱就，我们又从零开始了。

周晓萌：那就是说，第一年辛辛苦苦赚的十万块钱又没了。

胡向顺：又没了，真正意义上，我们从1996年又从零开始了。

周晓萌：刚开始创业之初的一些创业的经历，好像就没有听到他成功的，基本上全部都是，要么栽了跟头，要么打了水漂，那他为什么在当时那样的情况下，还会坚持走创业这条路，而且坚持走出口蔬菜这条路呢，我们通过一个短片来了解一下。

 

VTR2

解说：熟悉胡向顺的人都知道，胡向顺有个由来已久的爱好，打乒乓球，或者在午休时间，或者在下班之后，他都会找个对手打上几局。胡向顺说，他开始打乒乓球是在创业初期，当时是想通过运动，缓解那种令他倍感窒息的压力，久而久之，运动解压成了他工作之余必不可少的一项保健活动。

 

胡向顺：刚开始创业的时候不像现在，现在我可能做一些管理方面的工作，让我的部下去接每一个定单，安排每一件事情，那时候是每一件事情是我自己来安排。确实一天把所有的事情屡下来以后，每天回到家里也是精疲力竭，但是你要去释放自己的那种，那个压力的时候，可能对我来说，可能运动，打打乒乓球，可能也是一种，其实在那时候已经很累的情况下，应该躺下来休息，我会打一打乒乓球，忘掉一些事情。

周晓萌：第一步迈出去，因为你总要上一个大的台阶，你这第一步最大的一个成功，迈出那一步台阶，或者叫我们平时说第一桶金，你这个是怎么做到的？
胡向顺：1998年，那个时候可能大家可能都知道，1998年中国发生水灾，东南亚和日本、韩国附近，台湾的附近都是暴雨比较多，那一年农副产品有点欠收。在欠收的时候，国外的农副产品涨价就涨得非常得厉害，那一年我们抓住了一个很好的时机，其实你的努力，你拼命努力的同时，再有一个商机给你出现的时候，你具备了一些实现你这个商机的因素，那么你就能把这个商机抓住。我记得那时候，我手下的员工已经对省里的情况，加工的情况已经很熟悉了。那一年已经，我集中了公司所有的人力、财力、物力，然后我们组织了很多的货物出港，那时候国外的价格卖得是非常得高，我讲的非常得高，可能是现在我们销售的利润的几十倍，把公司所有的积极性全部调动起来，那一年我们差不多赚了有，我们做了一千多万美金吧，也赚了有一千多万人民币，那一年就实现了最原始的资金的积累，因为我们有那个资金实现了以后，为我们以后公司的发展奠定了一个夯实的基础。

周凯：我们说企业发展它有几种情况，一种情况，它就是按照常规的，比如说一步一个脚印的常规式的发展，而超常规发展往往它会有个机遇，而你说的这个机遇，我们说商机，商机正好，因为你是做这个产品恰好和水灾导致欠收，有个巨大的需求量，而你又具备了这样生产的这种基础，供应量，供应的需求，因此我觉得结合得非常好。

韩永斌：蔬菜季节性很强，它受到天气环境的因素影响很大，它那个价格每年是不一样的，一会儿价格高，一会儿价格低，沃峰的时候价格肯定低，沃曲的时候价格肯定高，正好它周边也缺乏，正好抓住了这个机遇，偶然中有必然。

唐立辉：因为我们刚开始做的时候，老实话在前半年都是失败的，从后来慢慢坚持自己做，才慢慢具有了一定的市场竞争力。我想请问胡总的就是说，我们在创业初期，如何提高自己的竞争力，如何最快、最迅速地满足客户的需求。

胡向顺：客户的需要，就是你服务的要求，就是你针对这个群体，你针对这个客户源，他有哪些需要，也就是你下面要做的一个目标。你们刚开始创业的时候，我就觉得，你们服务的对象有一些什么样的要求，能尽量地，最大条件满足他，这样为你以后商机带来很大的一个商机，这一点我觉得也非常重要。

 

胡向顺：1998年以后，我们的数量和我们的规模做得越来越大，像我们公司现在做到牛蒡是全国出口量最大的，我们洋葱也是全国出口量基本上是最大的。我们曾经做过山东的生姜，也是全国做过第一，扬州的莲藕，我们出口量也做过全国的第一，这个方面有一个比较大的空间让你去发展。2002年以后，我们又建立自己的代理公司，我们自己的报关行，反正是按照我们这个行业延伸下来一些。另外我本身学蔬菜的，我觉得卖菜也能赚到很多的外汇，就用白居易的说法，我目前还觉得是乐此不疲。

周晓萌：你跟种植的农户是一种什么样的合作形式？

胡向顺：因为我们做这些农副产品，现在要加强一个安全、安定、安心的产品，现在食品安全提到比较高的，不像我们原来创业刚初的时候，我们不用跟农民签合同，也不用跟农户有什么承诺，你就是这家农户，我们知道这个地方有传统的种大蒜，我们就到时候拿着钱去收可。现在不行了，现在是要求你种出来的东西，种出来的产品，第一你的质量、规格，要符合农药控制，检测要合格，现在有一些订单的农药就发给农民，我们提供他种子，到时候我们签订好合同，我们到时候要负责回收，现在是基本上做到这种订单的农药。这两年我们又承包了一部分，留种的农民的一部分土地，建立我们自己的农场，我们要有自己的农场，这个几千亩地我们一次把它承包下来，假如十年，我们这十年，我们有一个规划，我们雇当地的农民来帮我们种植，进行管理，我们开发公司，到时候采收的时候，我们进行采收，现在农业基本上向这方面一个发展。可能大家都知道，中国现在是三农问题也是中国政府现在最关心的，头等的大事，因为三农问题，关心的一个核心的问题，就是农产品销售的问题，要提高农民的收入，你就是对农业的投资给农民，农民把农产品种出来，你必须要把它卖出来变成现汇，这是三农问题的一个核心问题，所以说我们现在正好是解决它的核心问题。他种出来以后，我们把它收出来，我们把它卖到国外去，把美元卖过来，然后跟人民币兑换了，现在我们解决了他这样一个问题。

周晓萌：农民接你的订单，他种出来之后不愁销。

胡向顺：对，不愁销路，另外我们作为国外销售的种子单位，是把国内的销售价格，要卖得高一些。

周晓萌：卖到国外，钱还更多，赚得更多。

胡向顺：对，他第一个销售的问题解决了，另外我们给他的那个价格，比他种粮食、种地都要贵两三倍，行情好的时候可能贵得很多。

周晓萌：我们还特意拍了一个短片，我们也一起听听农户是怎么说的。

 

VTR3

解说：如今，胡向顺的顺福公司在徐州、连云港、盐城建成了三大蔬菜种植基地，涉及种植总面积超过3万亩，带动了6000多名农户就业。现在，种植基地周边的农户都非常愿意，甚至渴望成为顺福公司的签约农户。

农户：以前我们种呢，很少有人来收购，都是靠自己去推销。现在有顺福公司跟我们订的这一份长期合同，我们种了以后收益高，以前我们自己推销的话有卖出去，卖不出去的，一亩地能收千把块钱，现在相对来说再少一亩地要两千多块钱至三千多块钱这个位置，我们不用出门了，我们只要精心地把它种好，公司全部收购拿走，老百姓很省心，又增加我们的收入。

 

周晓萌：今天我们还特意邀请了农户代表来到我们现场，来，欢迎他们。请代表来给我们谈谈吧。

农户：顺福公司和我们签那种订单农业，他们跟我们合作，一般是采取种子先提供给我们农药、化肥统一管理，实行五个统一，统一用肥，打药的时候也统一稀释，统一指挥我们打药，统一收购，统一采收，价格是在和我们签合同之前，已经跟我们定好了价格，国内市场上价格再低，他也是给我们那个价格，不会低，如果市场行情高的话，他会适当给我们上调，对我们的销售有一种保障，对我们的年收入。

周晓萌：你们很欢迎这种合作方式

农户：对 ，我们很欢迎。

周晓萌：年收入很可观。

农户：对。

周晓萌：可观到什么程度啊？

农户：曾经我们有一个种和我一个伙伴我们种地，种了98亩牛蒡，挣了18万。

周晓萌：谢谢，谢谢。

 

周晓萌：听了这位农户代表讲，我都想去种牛蒡了。韩永斌，您刚才听了胡总讲，您觉得这样一个农业产业链的带动，是不是对我们三农有很积极的意义。

韩永斌：蔬菜在我们国家以前一直是比较优势，又比较具有优势的一个产业，在很多的，我们国家很多的地区、省份，它是一个支柱型的产业。现在我们总体上来说，我们从全国范围来说，还是以先销为主，产业链比较短，靠农民去提篮小卖的形式，无法来获得收益，通过一些加工，头期通过加工出口，再加上公司，加农户这样的模式对农民的增收，应该是很有保障的。因为农民有收益了，他这个农业就有积极性这样的话，对于农民的经济繁荣起着非常积极大的作用。因为这个三农问题，是我们国家每年的一号文件，2009年提出来，要让农民在整个的产业链过程中，都要享受着相应的收益，他这个公司应该讲做得还是挺好的。

周凯：我觉得他聪明就在于或者智慧在于，他把广大的农户集中到一起，也就把我们所有的过去所需要的生产要素集中到一起，土地集中，通过土地扭转集中起来，然后输入可以统一的种子，可能我估计种子也是统一的，在初期的时候标准就统一了，然后在中期可能技术管理加以辅导，我不大清楚是不是选派技术或者管理员进行指导，再到后期统一价格来征收，是否统一运输等等，我相信他一定是一个，把目前我们这个农业工厂化来生产，这个场不是我们这个厂，而是我们农场的场，用这种方式来适应现代农业的一种发展的需求，不管是生产还是销售，所以我觉得，这恐怕也是胡总能走到几个领域第一的一个内在的一个逻辑。

 

周晓萌：你是南京农业大学毕业的，今天我们的现场也来了不少你的学弟、学妹们，南京农业大学的学生，听了刚才应该说是你们的学长、师兄，胡总谈了他的这样一个创业的成长的经历，你们有什么问题，现在都可以问。

大学生：我是来自南京农业大学的学生，我想问的就是，像我们现在作为一个农林和园艺专业的学生，我们以后的就业以及创业的前景是怎样的？
胡向顺：我是学园艺蔬菜专业的，这个专业主要是从事农业工作的比较多，包括我们班上的同学，现在正在从事的有农科所、农科院这方面比较多。其实农业呢，我是这样去认为的，做农业，你必须要跟土地农民打交道，你才能把你学的东西，最后让它变成一个经济效益，要不你就从事教书，你就在教书育人方面，农业跟教书也要跟田间实际这些要挂钩上来，才能总结出来经验。这一点，我希望我们南农的学弟、学妹们，能够脚踏实地地学农业的，喜爱这个农业，然后对你自己学的专业，以后对接上以后，能多付出一些，这样你才能得到最后的一个丰收的果实。

大学生：我想请问的是关于园林专业的和农业专业的学生，在其他行业上是否能有用武之地，您是怎么看的呢？

胡向顺：本身我是学园艺的，在创业初期的中间，我是搞原料收购方面的，到中期的时候，我自己跟国外客户，借助我的翻译，学日语的翻译，我也得做贸易，说老实话在南农上学的时候，每天不关心美元跟人民币的汇率，也不知道LC、信用证就是缩写，也不知道这些英文的名称，因为我们那个时候学的大学英语就是四级，过关就过关了，其实这些东西，在工作中间也学到了。并不是说你学这个专业，也一定要从事这个专业，但是你基本功一定要扎实。如果说你学的园艺，你本身的英语基础还可以，你自己后来以后再加工培训一下，提升一下自己的口语和听力，你对这个又喜爱，也许你可能在这个贸易行业，你也许会做得很优秀。

周晓萌：胡总刚才跟你的学弟学妹们交流了，我想问问就是你下一步公司发展，你的目标是什么？

胡向顺：现在我们公司，现在目前做的规模和数量，基本上还有前进的空间，这也是我一直要求，我这边一直在贸易上面增加人员，我们的加工还在提高。就像我今年在盐城的响水就建了第三个工厂，已经建成投产了，下一个重点，因为我把我的产品卖给国外的买家，由他来销售的话，他中间会有一部分的差价，有时候我们受别人的制约比较多一些。下一步的目标就想在国外搞一些办事处，由我们办事处直接面向市场或者说我们直接跟超市里面联系，以后我们的产品发到以后，我们直接销售给他，由他来直接销售给消费者，在国外这方面是我下一步工作的一个重点。

韩永斌：你基本上现在做的这个产品，我们把它归类是初级加工品，农产品初加工，包括我们讲罐头、速冻、腌制都是属于初级的，初级的附加值增值的效益，相对来说还是比较低的。所以我希望你能跟现在的产、学、研加强联合，多布置一些课题，向精深加工发展，实现多次的高效增值，要了解你的客户需要什么，消费者的需求，就是消费者平时吃什么，他是怎么吃的，不仅仅是我弄一个初级品这样的话，就直接要面对你的消费者，这个我们现在就是说，现在国外的一些市场，市场的营销机构，在我们国内好多，对我们国家的消费者的需求

现在很多各种行业，我们比如说饮料行业，它每年都有美国公司、英国公司对我们国家的饮料都摸得一清二楚，他就是介绍他的国家公司，进入你这个市场打前战的，而我们国家在国外的机构调研，相对来说比较薄弱，前阵子也提到过。所以你只有这样一个调查，就是在市场需求，你在精深加工，你卖给谁，你就知道了，这样进行加工。

周凯：作为销售来说肯定是多渠道，多管道更好一些，试图能否和当地的，当地国家和地区的一些营销组织挂钩。他们也有行业协会，他们也有一个类似我们国内的这种组织，能够嫁接的话，一旦进入他们的通道的话，那你的销售的拓展就不是一个点一个点增加，而是一个点，10个点 100个点的增加，在这个时候，你就赢得了速度，你就赢得了市场。

唐立辉：我是2007年南邮毕业之后，然后就走上创业这条路，工作了一年不到的时间，然后2008年的时候，我就选择了创业这条路。在创业这条路上，走得比较坎坷，遇到非常多的困难，包括被人家骗钱，尾款不付，遇到很多种种这样的问题。但是通过今天胡总给我们介绍，他的创业经过之后，我就感觉到，越发感觉到，创业者必须一定要踏踏实实，一步一个脚印，机会总是给有准备的人，只要我们就是说一步一个脚印去做，总会有机遇的。

 

周晓萌：在我们结束之前，胡总你还要做一件事，就是对现场的和电视机前的许许多多的，想去创业或者说正在走在创业路上的年轻的学生们，年轻的学子们，送出你的一些感言。

胡向顺：六个字吧，第一，我们做事情要有个兴趣，兴趣是你对它的喜欢，你这个事情喜欢了，你也许有信心能做好。第二要坚持，第三就是要有责任，我觉得责任也非常得重要，有个责任，你才能有恒心把这个事情做好。兴趣、坚持、责任，具备了这六个字以后，我相信都会成功的。

周晓萌：好，谢谢大家，谢谢。那我们今天的节目到这儿就要结束了，很感谢胡总，今天和我们一起分享了他的酸甜苦辣，我们也祝他菜能越卖越好，谢谢胡总，谢谢所有的朋友，再见。